Indrek Kask noortele juhtidele: “Partnerluses seisneb jõud.”

Bioloogi ja teadlasena rahvusvahelisse ärisse liikumine tundus alguses endalegi üllatav. Veidi tagasi vaadates osutus see võimalikuks suuresti tänu kahele olulisele väärtusele, mida olen püüdnud reliogioonina läbivalt oma elus rakendada – õppimine kuulates teiste kogemusi ning väärtustatud partnerlus mistahes ettevõtte toimimise etapis.

Küsija suu pihta ei lööda

Olen alati olnud seda meelt, et küsija suu pihta ei lööda. Vaid vähesed meist sünnivad geeniustena, ülejäänud peavad võimalikult efektiivselt teadmisi ja kogemusi koguma. Kui mina alustasin müügispetsialistina puudusid mul igasugused teadmised müügist, kuid ma tunnistasin seda endale ja sõna otseses mõttes ahmisin teadmisi.

Minuga samaaegselt liitus firmaga majanduse taustaga Taavi Einaste, kellelt oli mul igapäevaselt palju õppida. Samas pakkusin omalt poolt vastu teadmisi bioloogiast. Osalesin Tartu Ülikooli magistriprogrammis Ettevõtluse ja tehnoloogia juhtimine, mis oli suunatud inseneriteaduste eriala inimestele, kes soovisid omandada lisakogemusi ettevõtte juhtimises. Ained, mida seal loeti olid pea kõik põnevad, samas kõige olulisema kogemuse sai seal kursusekaaslastega suheldes. Kõigil olid juba omad positiivsed ja negatiivsed kogemused, millest nad olid enamiku valmis lahkesti jagama.

Olles täna mistahes ärikohtumisel või lihtsalt põneval konverentsil, kus antakse võimalus uute inimestega suhelda, siis kasutan seda alati ka uue info hankimiseks. Isegi, kui räägin klientidega, on neilt palju kõrva taha panna. Tuleb lihtsalt julgeda küsida!

Mistahes organisatsiooniga tegemist, juhid peaksid ise julgemalt teiste kogemustest õppima ja veelgi enam – kogu organisatsioonikultuur peaks sellist kogemuste omandamist toetama. Juhtide roll on näidata eeskuju ja julgustada oma meeskonna liikmeid seda igapäevaselt järgima.

Partnerlus on võti edule

Olen seda “küsi ja õpi” konseptsiooni tänaseks juba aastaid rakendanud ning olulisemaid aspekte, mida selle tulemusena selgeks olen saanud, on kindel veendumus, et partnerluses peitub jõud.

Partnerlus algab aga juba organisatsiooni siseselt, kus kahe osakonna omavaheline tihe partnerlus tagab protsesside efektiivsuse. Klassikaline probleem, mida olen ise ka korduvalt kogenud on arenduse- ja müügiosakondade omavahelise koostöö puudumine, mille tulemusena tekib lattu hulgaliselt uusi tooteid, kuid müügiosakond väidab jätkuvalt, et neil ei ole tooteid mida müüa. Igas organisatsioonis tuleb juhil olla alguses väga hea vahendaja, kuid lõpuks tuleb üles ehitada efektiivselt toimiv, koostööd toetav protsess.

Asper Biotech maailmatasemel silmahaiguste geneetilised testid on välja arendatud koostöös juhtivate geneetikutega üle maailma. Oluline roll on siin kindlasti koostööl eesti soost teadlase Dr. Rando Allikmetsga, kes algatas mitmed tootearendused. Need tootearenduse valdkonna partnerlused on väikese Eesti firma viinud ühes konkreetses nišhis maailmakaardile. Vastavalt koostöölepingutele tuleb nüüd teatud osa müügitulust küll jagada partneritega, kuid ilma oma ala tippudest partneriteta poleks me kunagi selle tuluni ka jõudnud!

Ettevõtted, milles olen tegev, tegutsevad kõik rahvusvahelistel turgudel. Efektiivse müügitegevuse tagab hästi valitud müügikanal. Palju mängitakse tänapäeval uutele meediakanalitele nagu sotsiaalne meedia ja reklaamid otsingumootorites, veidi tahaplaanile on jäänud personaalne kohalolek turgudel. Selle tulemuseks on, just veidi kompleksemate toodete puhul, poolik tootearendus ja seeläbi ka tagasihoidlik müük.  Probleemideks võivad olla teiste hulgas erinevad tavad (müük läbi vähempakkumiste) ja poliitilised põhjused (diagnostikaks ei tohi patsiendi koeproove saata riigist välja). Juhul, kui ettevõte tegutseb erinevatel turgudel ei ole reaalne, et meeskond suudab ennast kõikide sihtriikidega kurssi viia.  Hea lahendus seisneb partnerluses kohaliku turgu tundvate edasimüügifirmadega. Selline koostöö baseerub kasumi jagamisel, mis  võib moodustada koguni 30% müügi hinnast. Mida Sa selle eest saad kaalub aga kulu igati üle – toote vastavusse viimine turu nõuetega, kohalikud kontaktid, turu üldine tundmine ja lokaalne müügitöö. Eriti just väiksemate firmade jaoks on see väga hea võimalus jõuda reaalselt turule ja veidi vähenenud kasum võib suure läbimüügi korral tublisti tagasi teenida.  Täpselt sama loogika kehtib ilmselt ka noorteorganisatsioonide puhul, kus näiteks Tartus tegutsev organisatsioon saab üleriigilise projekti puhul partneritena kaasata teiste linnade organisatsioone ning jõuab seeläbi sihtgruppideni tunduvalt paremini.

Inspiratsiooni retseptiraamatust

Olen püüdnud mõlemat konseptsiooni jälgides üles ehitada organisatsioone ning peab tõdema, et tugevat tööd tuleb sellest hoolimata teha. Ettevõtte arendamisel ei saa paraku lähtuda retseptiraamatust, kuid nii nagu kokakunstiski tuleb kasutada teiste poolt tehtut inspiratsiooniks. Tänu partnerlustele, alates tootearendamisest ning lõpetades müügiga, olen jõudnud märkimisväärselt kaugemale kui seda üksinda nokitsedes oleksin. Soovitan siiralt ka teil julgelt rakendada partnerlust, et koos jõuda oma seatud eesmärkide elluviimiseni.